Demitir o time de vendas antes de contratar aceleração comercial? Quase nunca é a resposta certa

Toda semana alguém me pergunta a mesma coisa antes de fechar comigo: "Guilherme, eu preciso demitir o time de vendas atual pra começar a aceleração comercial?" A pergunta vem sempre carregada de frustração — o dono já tentou de tudo, os números não saem do lugar, e a conclusão mais fácil é achar que o problema está nas pessoas que estão na cadeira. Só que na grande maioria dos casos que eu já entrei, o time não é o problema. O processo é.

Eu vi isso acontecer com um cliente de material de construção: o dono estava convencido de que precisava trocar três dos quatro vendedores porque a conversão estava baixíssima. Quando eu entrei pra diagnosticar, descobri que os vendedores recebiam lead sem nenhum critério de qualificação, não tinham script de abordagem, e cada um negociava desconto do jeito que achava melhor. Não era falta de talento — era falta de estrutura pra esse talento funcionar. Depois de três meses ajustando processo, sem trocar ninguém, a conversão dobrou. Se ele tivesse demitido o time antes, teria contratado quatro pessoas novas pra cometer os mesmos erros dentro da mesma bagunça.

Isso não quer dizer que trocar gente nunca é necessário. Existe, sim, um momento em que o problema é mesmo de pessoa — vendedor que não bate meta há seis meses mesmo com processo claro, com lead de qualidade e com acompanhamento próximo, ou vendedor que resiste a qualquer tentativa de mudança de comportamento. Mas eu só consigo enxergar isso depois que o processo está minimamente arrumado. Enquanto o funil é uma bagunça, é impossível saber se a pessoa não performa porque não tem competência ou porque está tentando nadar contra um sistema quebrado. Julgar gente dentro de um processo ruim é injusto com quem trabalha ali e caro pra quem paga a conta.

O erro mais comum que eu vejo é a ordem invertida: primeiro troca o time, depois espera que o resultado melhore sozinho, e quando não melhora, a culpa vai pro próximo grupo de contratados. Empresa que já passou por duas ou três trocas de equipe comercial em pouco tempo e continua com o mesmo problema não tem um problema de gente — tem um problema estrutural que está sendo maquiado com demissão. E cada troca tem um custo que o dono raramente calcula direito: tempo de contratação, tempo de ramp-up do novo vendedor, relacionamento perdido com cliente que já confiava no vendedor antigo, e o clima interno de quem ficou vendo colegas saindo o tempo todo.

Na prática, o que eu faço antes de recomendar qualquer demissão é um diagnóstico que separa três coisas: o que é falha de processo (critério de lead, cadência, script, CRM mal usado), o que é falta de gestão (líder que não acompanha, não dá feedback, não cobra rotina) e só depois, o que sobra e realmente é questão de fit de pessoa. Na maioria dos diagnósticos que eu já fiz, o processo e a gestão respondem por 70% a 80% do problema. O time some da lista de suspeitos rápido quando você começa a olhar com atenção pra essas duas primeiras camadas.

Se você está nessa dúvida agora, minha recomendação é simples: não tome a decisão de demitir ninguém antes de ter um diagnóstico comercial de verdade em mãos. Aceleração comercial não é sobre trocar quem trabalha com você — é sobre construir a estrutura que faz o time que você já tem vender mais e com menos esforço. Só depois que essa estrutura está de pé é que fica claro quem prospera dentro dela e quem, de fato, não é o vendedor certo pra esse momento da empresa. Inverter essa ordem custa caro e raramente resolve o que realmente estava travando a venda.