Quanto custa uma aceleração comercial: por hora, por projeto ou por resultado
É praticamente a primeira pergunta que todo empresário faz quando me procura, e é justa: quanto custa? O problema é que a resposta muda dependendo de como a consultoria cobra, e a maioria dos donos de empresa compara propostas de modelos diferentes como se fossem a mesma coisa. Comparar um valor por hora com um valor por projeto sem entender o que cada um inclui é como comparar o preço de uma diária de hotel com o de um pacote de viagem inteiro — os números não conversam entre si, e quem decide só pelo menor número quase sempre paga mais caro depois, de um jeito que não aparece na proposta.
A cobrança por hora é a mais fácil de entender e a mais arriscada de contratar sem critério. Faz sentido quando o que você precisa é pontual — revisar um script de vendas, dar uma segunda opinião num processo específico, treinar o time num tema fechado. Mas aceleração comercial de verdade não é consultoria pontual, é reestruturação de como a empresa vende, e isso não cabe em pacote de horas fechado. Já vi empresário contratar hora avulsa achando que ia economizar, e no fim pagou por um monte de reuniões de diagnóstico que nunca viraram implementação, porque ninguém tinha compromisso de entregar um resultado — só de preencher a hora contratada.
A cobrança por projeto é a que mais gente pratica, e é a que eu mais recomendo pra quem está começando a estruturar o comercial do zero ou corrigindo algo específico: funil sem critério de passagem, remuneração de vendedor desalinhada com a meta, processo de prospecção que não existe formalmente. Tem escopo definido, entregável definido, prazo definido. A armadilha aqui não é o valor, é o tamanho do escopo. Projeto barato demais geralmente cobre só diagnóstico e um documento bonito — a parte difícil, que é implementar e fazer o time adotar de fato, fica de fora. Antes de fechar, eu sempre oriento o cliente a perguntar explicitamente: o valor inclui acompanhamento da implementação, ou só a entrega do plano?
A cobrança por resultado é a que gera mais fascínio e mais frustração ao mesmo tempo. Na teoria, é perfeita: eu só ganho se você ganhar. Na prática, é a modalidade mais difícil de estruturar direito, porque exige definir com muita precisão o que conta como resultado, em que prazo, e o que acontece se o mercado mudar no meio do caminho por um motivo que não tem nada a ver com o trabalho comercial — uma crise setorial, um concorrente que baixou preço de forma predatória, um fornecedor que atrasou entrega. Eu trabalho com componente de resultado em alguns contratos, mas sempre atrelado a uma base mínima que cobre o trabalho de estruturação, porque consultoria que aposta cem por cento no resultado tende a puxar pra ações de curto prazo — descontos agressivos, promessas exageradas — só pra bater a meta que garante o pagamento, e isso destrói margem e credibilidade da marca do cliente no médio prazo.
No fim, a pergunta certa não é qual modelo é mais barato, é o que está incluso em cada um. Diagnóstico sem implementação não muda nada na prática. Implementação sem acompanhamento de adoção pelo time também não. Eu já vi empresa pagar caro por um projeto redondo no papel que nunca saiu do papel, porque ninguém ficou responsável por garantir que o vendedor realmente usasse o processo novo no dia a dia. E já vi empresa investir pouco, num escopo bem fechado com acompanhamento de perto, e sair de lá com um comercial que roda sozinho meses depois. Preço de aceleração comercial não se mede pelo número no contrato, se mede pelo que muda na empresa depois que o contrato termina.