OTE: como remunerar vendedores sem sufocar a margem

Comissão mal pensada é um dos jeitos mais rápidos de quebrar uma operação comercial — ou por pagar demais e comer a margem, ou por pagar de menos e perder o time bom pro concorrente. O nome técnico é OTE (On Target Earnings), mas na prática é simples: quanto o vendedor ganha quando bate a meta, e como isso é estruturado pra motivar sem sufocar o caixa.

O erro mais comum que vejo é comissão fixa igual pra todo mundo, sem escada de performance. Isso trata o vendedor mediano igual ao vendedor excelente — e o excelente, cedo ou tarde, vai embora atrás de quem paga por resultado de verdade.

Montei estrutura de OTE pra uma empresa de pesagem industrial em que o time tinha papéis bem diferentes: quem prospecta (SDR/BDR) e quem fecha (closer). Cada papel com lógica própria de comissão — o SDR ganhando por lead qualificado que vira oportunidade real, o closer com comissão em degraus que sobe conforme os volumes de venda, com multiplicador quando bate certos patamares no mês. Isso faz o time inteiro puxar na mesma direção, sem que ninguém fique carregando o peso sozinho.

O segredo de um OTE bom é ele nascer da meta da empresa, não do "achismo" do gestor. Você define quanto precisa vender pra empresa ser saudável, calcula a margem que sobra pra comissão, e só depois desenha os degraus de ganho — sempre deixando claro pro vendedor o que ele precisa fazer pra sair de um patamar pro outro.

Comissão bem estruturada não é gasto, é investimento. Ela é a diferença entre um time que vende porque precisa e um time que vende porque quer.